近日，專注于企業級AI軟件的 C3.ai 公司發布了超出市場預期的Q3季度財報，財報發布后的第一個交易日，股價大漲24.52%。在2024財年第三季度（截至2024年1月31日），受益于企業級AI市場巨大的需求潛力以及C3.ai公司的多元化策略等因素，該公司報告收入同比增長18%，達到7840萬美元——超過了華爾街的普遍預期。

資料來源：C3.ai財報，冰鑒科技研究院

冰鑒科技研究院認為，完備的AI底層平臺、深厚的行業Know-how積累以及強大的合作伙伴生態系統共同構筑起了C3.ai的壁壘，帶來了業務的拓展和持續的高增長。

對陷入虧損泥潭的中國人工智能企業來說，C3.ai的故事更具現實借鑒意義：生成式人工智能固然前景廣闊，但其投入和研發是一項長期工作，AIGC產品對企業短期內的財務狀況并不會產生較大貢獻。與其all in大模型，不如做深做實現有AI技術與產業應用場景的深度融合，找到大模型的協同發力點，設法逃離虧損魔咒。

一、聚焦應用側，賦能企業AI技術快速落地

C3.ai是一家企業級人工智能應用軟件公司，構建了一系列軟件應用程序，使客戶能夠快速開發、部署和運營大型企業人工智能應用程序，從而顯著減少人工智能軟件工程問題的工作量和復雜性。客戶可以在主要的公共云基礎設施、私有云或混合環境上部署C3人工智能解決方案，也可以直接在其服務器和處理器上部署。

C3.ai提供三個主要的軟件解決方案系列，統稱為C3 AI軟件：包括C3 AI應用程序平臺，這是一個用于開發、部署和運營企業AI應用程序的端到端平臺；C3 AI應用程序，一個特定行業的SaaS企業AI應用組合，可以實現全球組織的數字化轉型；以及C3 Generative AI，為企業提供一套特定領域的生成式人工智能產品。

1、C3 AI應用程序平臺

C3 AI應用程序平臺提供端到端的平臺即服務，允許客戶大規模設計、開發、提供和運行企業AI應用程序。客戶可以使用C3 AI應用程序平臺構建和運行自己的企業AI應用程序，并定制、運行和管理C3 AI應用程序。C3 AI應用平臺使用獨特的模型驅動架構來加快交付和降低開發企業AI應用程序的復雜性。C3 AI模型驅動架構提供了一個“抽象層”，允許開發人員通過使用應用程序所需的所有元素的概念模型來構建企業AI應用程序，而不是編寫冗長的代碼。

2、C3 AI應用程序

C3 AI應用程序是一個不斷擴大的交鑰匙、即用、跨行業和行業特定的企業AI應用程序組合，解決了一系列關鍵任務、高價值用例。通過C3 AI應用程序，組織通常可以在一到六個月內部署生產AI應用程序。這些應用程序中的每一個都是可擴展和可定制的，以滿足客戶的需求。

C3.ai 還提供集成的全套企業AI應用程序系列，以滿足越來越多的垂直市場需求，包括石油和天然氣、化工、公用事業、制造業、金融服務、國防、情報、航空航天、醫療保健、零售和電信。對于這些垂直市場中的每一個，C3.ai 都已經部署或計劃部署一個完整的集成AI應用程序系列，以提升每個行業的價值鏈。 

C3 AI企業需求預測應用示例，資料來源：C3.ai官網

3、C3 Generative AI 

2023年1月，C3.ai就接入OpenAI GPT-3模型，推出了其生成式人工智能產品套件。其首款產品C3 Generative AI for Enterprise Search以融合AI的“企業型搜索”為特色，結合了大型語言模型、生成式人工智能、強化學習、自然語言處理和C3人工智能平臺的實用性，使企業用戶能夠通過直觀的搜索和聊天界面快速定位、檢索和呈現企業信息系統的整個語料庫中的所有相關數據，改善用戶體驗。雖然這一產品并非自研，而是選擇接入成熟的大模型API接口，但是C3.ai能迅速跟進熱點并發布新產品，這本身也說明了它是一家非常高效的公司。

C3.ai宣稱，C3 Generative AI產品套件將來自開放性人工智能、谷歌和其他學術界等組織的最新人工智能能力，以及最先進的模型，整合到C3 AI應用程序平臺中，將加速客戶在其價值鏈中利用這些模型的能力，并且加速客戶業務職能和行業的轉型。C3.ai認為隨著人工智能領域的不斷發展，保持在生成式人工智能技術的前沿對公司在行業中的持續增長和相關性至關重要。

三大解決方案支撐起AI核心技術的落地和實現，C3.ai收獲了200多家行業巨頭客戶，并不斷拓寬AI應用的深度和廣度。據本季度的財報顯示，該公司業務多元化策略頗具成效，不僅在私營客戶領域獲得了成功，而且在公共部門也取得了顯著進展。具體而言，最近一個季度中，來自州和地方政府的訂單占總訂單的29%，而來自聯邦、國防和航空航天客戶的訂單占總訂單的 25%。同時，該公司在業務拓展和吸引新客方面也取得了顯著進展，成功簽署了 50 份協議（同比增長85%），其中包括與T-Mobile和Boston Scientific等大公司簽訂的新試點協議 29 份（同比增長71%）。公司正在利用其在企業人工智能領域的先行優勢和強大的市場需求趨勢來促成強勁的業務成果。

C3.ai能夠收獲多個行業巨頭標桿用戶并實現可持續增長，其AI應用效果不言而喻，這與其擁有一個非常完備的底層AI平臺、相對較強的行業Know-how是分不開的。尤其對于行業巨頭企業客戶而言，一旦接入了C3.ai的產品，由于其內部決策的復雜性和協調各部門的困難度，形成了和C3.ai的深度綁定。與此同時，行業標桿的示范作用促使積累的客戶案例越來越多，對于行業的了解也愈加深入，這些都將沉淀和反哺C3 AI平臺，提升模型的準確性，推動未來的服務向著更好的方向發展。

此外，強大的合作伙伴生態系統亦是C3.ai 成為行業領頭羊的關鍵之一。在本季度的財報中，C3.ai就強調了其合作伙伴生態系統持續發揮的高效作用。本季度，該公司通過其包括 AWS、貝克休斯、博思艾倫、谷歌云和微軟等在內的合作伙伴網絡簽署了27項協議，同比增長337%，環比增長 62%。

目前，C3.ai已與技術領先企業建立了戰略關系，這些世界領先的公司可以調動成千上萬的人才資源，在全球范圍內建立和服務于中小規模的C3.ai 客戶關系。C3.ai 與合作伙伴形成上市和產品共同開發聯盟，將企業AI專業知識和技術與合作伙伴的深層次領域專業知識相結合，為共同客戶帶來下一代C3 AI解決方案。

四大類別合作伙伴戰略聯盟及代表企業

另一方面，應對市場的轉變，C3.ai也一直在努力進行商業模式調整，將業務從基于訂閱的模式轉向基于使用量的定價模式，同時通過擴大客戶群來提高長期收入。在此次的財報電話會議上，C3.ai 首席執行官 Thomas Siebel 強調了這一轉變的決策成效：“這種定價模式變化非常有效，顯著降低了企業與我們合作的障礙，使得更多公司能夠輕松地開始使用 C3.ai 的產品和服務。"

從公司發展歷程看，C3.ai 的客戶數量相對較少，訂閱合同總價值較大。而目前這種基于使用量的定價模式，可以促使公司在經濟衰退期間具有更大的靈活性，有助于降低C3.ai的客戶流失率，留住那些經濟衰退期或公司低谷期本欲取消合同的客戶。同時，這也為新客戶提供了更經濟實惠的選擇，有助于吸引更多體量相對較小的客戶。雖然從短期來看，由于新客戶只需支付少量的前期費用，會造成一定的收入下滑，但從長遠來看，這種模式將增加C3.ai進入更廣闊市場的機會，并加速客戶獲取，預計在財務上帶來回報。

二、AI技術發展高歌猛進，AI企業盈利路在何方

自OpenAI發布ChatGPT之后，全球范圍內掀起了新一輪人工智能浪潮，盡管身處2023年的“資本寒冬”，AI賽道依然吸引了很大一部分資金。

據The information的Creator Economy Database數據，在其數據庫覆蓋的350多家全球創業公司中，2023年募得資金量持續螺旋式下降，至約17億美元，其中人工智能初創企業在融資份額中占比最大，超過3.24億美元。而國內的情況與此類似，在2022年AI融資呈現斷崖式下跌之后，去年AI賽道開始重新吸金。趕上大模型熱點的AI企業估值和股價也水漲船高，比如C3.ai，成為2023年炙手可熱的AI概念股之一。